บริหารงานขายอย่างไร ให้ไม่พลาดทุกยอดขายสำคัญ
หากพูดถึงเรื่องการขาย รวมไปถึงการปิดยอดขาย ธุรกิจหลากหลายต่างก็ให้ความสำคัญกับขั้นตอนนี้ และฟิตเนสคือหนึ่งในธุรกิจเหล่านั้น การที่ฟิตเนสจะรักษาฐานลูกค้าเดิมไปพร้อมๆกับหาฐานลูกค้าใหม่ก็ไม่ใช่เรื่องง่ายเช่นกัน เนื่องจากในปัจจุบัน มีฟิตเนสหลากหลายเจ้าที่เปิดให้บริการ รวมไปถึงมีโปรโมชั่นมากมายเพื่อดึงดูดความสนใจของลูกค้า บ้างก็ใช้วิธีการทำโฆษณาผ่านช่องทางโซเชียลมีเดียต่างๆ เพื่อให้ได้ลูกค้าใหม่ๆ อย่างไรก็ตามจำนวนลูกค้าหรือผู้ที่สนใจในฟิตเนสอาจมีเพียงไม่กี่เปอร์เซ็นต์เท่านั้นที่จะกลายมาเป็นลูกค้าหรือสมาชิกฟิตเนสจริงๆ ดังนั้นฟิตเนสบางแห่งก็เลือกใช้เครื่องมือในการช่วยบริหารงานขายหรือติดตามลูกค้าอย่างจริงจังเพื่อให้ปิดการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพและสำเร็จ
Sales funnel คืออะไร?
เมื่อกล่าวถึงระบบบริหารงานขาย sales funnel เป็นอีกหนึ่งสิ่งที่ควรทำความเข้าใจและให้ความสำคัญ สำหรับใครที่ไม่คุ้นเคยกับคำนี้ sales funnel เป็นโมเดลทางการตลาดที่เอาไว้ใช้ในการอธิบายกระบวนการตัดสินใจของผู้บริโภคในการเลือกซื้อสินค้าหรือบริการต่างๆ ดังนั้น ฟิตอัพ (FitUP) จะอธิบายคำศัพท์ที่ใช้บ่อยๆ ในการจัดการลูกค้าหรือบริหารงานขายโดยใช้ sales funnel ในบทความนี้
รู้หรือไม่ Sales funnel ช่วยให้วางแผนการขายได้ดีขึ้น
โดยพื้นฐานแล้ว sales funnel จะประกอบไปด้วยสถานะของการติดตามจำนวน 5 สถานะดังนี้
สนใจ (Lead) หมายถึงผู้ที่ติดต่อหรือสอบถามข้อมูลมาทางฟิตเนสหรือพนักงานขาย โดยอาจจะรู้จักฟิตเนสผ่านทางช่องทางต่างๆ อาทิเช่น social media เพื่อนแนะนำหรือเห็นโฆษณา เป็นต้น
มีโอกาสซื้อ (Prospect) หมายถึงผู้ที่ให้ความสนใจและมีแนวโน้มจะเป็นสมาชิกของฟิตเนส โดยส่วนใหญ่แล้วพนักงานขายจะรู้ได้ด้วยสัญชาติญาณของตนเองว่าลูกค้าหรือ lead คนนี้มีแนวโน้มมากน้อยแค่ไหน แต่ในบางฟิตเนสก็สามารถกำหนดลักษณะมาเป็นข้อได้เลย หาก lead คนนี้มีลักษณะตรงตามที่กำหนดให้จัดอยู่ในสถานะ “มีโอกาสซื้อ” ทันที
สมาชิก (Customer) หมายถึงผู้ที่ทำการซื้อแพ็กเกจและเซ็นสัญญาเป็นสมาชิกของฟิตเนสเรียบร้อยแล้ว
ปฏิเสธการขาย (Close Lost) หมายถึงผู้ที่ยังไม่พร้อมหรือมีเหตุผลบางอย่าง จึงยังตัดสินใจไม่เป็นสมาชิก เช่น ฟิตเนสอยู่ไกลเกินไป หรือราคาสูงเกินไป เป็นต้น ซึ่งกลุ่มลูกค้าที่อยู่ในสถานะนี้ ทางฟิตเนสสามารถเก็บข้อมูลเอาไว้สำหรับติดต่อในภายหลังหรือคอยส่งข่าวสารอัพเดตให้เป็นประจำได้ เพราะกลุ่มนี้ก็มีโอกาสที่จะกลับมาให้ความสนใจในฟิตเนสของคุณอีกครั้งนึง
ไม่ตรงเป้าหมาย (Unqualified) หมายถึงผู้ที่ไม่ได้มีความสนใจในฟิตเนสตั้งแต่แรก โดยสามารถเกิดขึ้นได้หลายปัจจัย เช่น เผลอกดเข้ามาดูโฆษณาที่โปรโมท หรือเป็นข้อความ spam ที่อาจจะเกิดขึ้นได้จากการยิงโฆษณาเช่นกัน
เมื่อนำ sales funnel มาใช้กับการบริหารงานขายภายในฟิตเนส จะช่วยทำให้การทำงานของฝ่ายขายสามารถทำงานหรือติดตามลูกค้าได้สะดวกและมีประสิทธิภาพมากขึ้น ลูกค้าที่ติดต่อเข้ามายังฟิตเนสจะมีสถานะติดตัวไว้ตลอด ทำให้การติดตามไม่ตกหล่นและมีประสิทธิภาพ ระบบนี้ยังช่วยให้ผู้จัดการหรือเจ้าของกิจการสามารถประเมินภาพรวมการขายของฟิตเนสหรือ performance ของพนักงานขายรายบุคคลได้เช่นกัน
หากเจ้าของธุรกิจฟิตเนสที่กำลังสนใจอยากใช้ระบบบริหารงานขายนี้ สามารถเข้าไปอ่านรายละเอียดเพิ่มเติมได้ที่นี่
